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像追女孩子一樣地追求客戶.doc 4頁

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  • 上傳作者 戰隼(上傳創作收益人)
  • 發布時間:2019-07-12
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像追女孩子一樣地追求客戶 作者馮洪江 營銷理念就像你去追求女孩,先要找機會相處,接著送些禮物,在求婚前要說美好的將來,向她表忠心。營銷人員和客戶交往也一樣。至于營銷口才,哪里都可以學,馬路上有人吵架,你去聽聽也能學到一些。 不會追女孩子,就別去面對客戶! 像追女孩子一樣地追求客戶 女孩子不好追,你主動與之接近,可她心眼奇小如海底的針,她心思善變如天上的云,欲迎還拒、至難捉摸;客戶也不好求,你上門尋求合作,可他們對你的條件諸多挑剔,他們索要的"聘禮"讓人為難,店大欺廠、擇人而"嫁"。如果說"自古唯女子與客戶難追也",以為亦無不當。 筆者是一名營銷人,并非戀愛專家,但在商場跌打滾爬久了,覺得爭取客戶像極追求女孩子,細究起來,其實也是一場斗智斗勇、比耐力拼決心的"愛情長跑"。這兩者,雖然被許多人視作極困難之事,卻深藏學問,其中大有規律可循、多有技巧可尋。 最淺顯的道理是,與客戶初次見面或交情尚淺,就不好開門見山直奔主題,要求"請你向我下100萬元訂單"。這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩,雖然看著喜歡,卻不可以跑上去跟她講"請你嫁給我吧"。為什么?因為大家還不了解呀,怎好貿然把終身托付給你! 要增進了解,第一步是找機會相處。筆者所服務的企業,對營銷人員即有"四勤"、"三責任"之要求。"四勤"是"勤訪客戶;勤當消費者;勤當旁觀者;勤作導購員"。"三責任"是"客戶賺不到錢是我們的責任;客戶賣得不好是我們的責任;客戶不滿意更是我們的責任"。"勤訪客戶"的標準是,1個月中,至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規定,就是為了讓營銷人員花時間與客戶多相處。 這很好理解:追女孩子,講究臉皮厚、鞋底厚;營銷人對目標客戶,也理應死纏爛打、緊盯不放,但又不能讓對方產生反感。我們拜訪客戶,有所謂的"成功五步訣",說的是:第一次拜訪客戶,沒被趕出來;第二次,給對方名片而沒被當場扔掉;第三次,客戶肯賜你一張名片;第四次,肯給你5分鐘時間介紹企業與產品;第五次,肯接受你的邀請吃一頓飯。這5步,都代表你階段性的成功。這樣的容易滿足兼自我寬慰,雖然跡近"阿Q勝利法",卻是優秀營銷人必須具有的心理素質,即使遭到拒絕、攻關受挫,也不得灰心喪氣甚至萌生退意。 "鮮花攻勢"的配合也很重要。浪漫是需要金錢來營造的,女孩子多喜歡風花雪月、偏愛鮮花和巧克力,所以千萬別吝嗇你的小錢,多送禮物每能撥動她的心弦;對于客戶,如果開展"鮮花攻勢",同樣是博取好感、增進友情的良策。 筆者有位朋友,一心想把產品賣給一家省級經銷商,為此沒少請對方老總吃飯,但是成效終是不彰。一打聽,原來是該老總天天有人請吃喝,多到讓他記不住每一個做東者。朋友就心生一計,把該老總請到鄉下吃農家飯。后者平常出入多為高檔酒樓飯店,赴這樣特別的飯局卻是頭一遭,所以對朋友的安排特別滿意,印象自然深刻。結果你已猜到--生意很順利就成交了。 這個故事能夠說明:越是大客戶,就像是最漂亮最出眾的女孩子,越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉。如果別人都送玫瑰你也送玫瑰,別人送999朵你也照送999朵,那你不過是眾多追慕者中頂不起眼的一位,怎能教人有感覺?是故,"鮮花攻勢"也講究策略,最忌沒有個性而落入俗套。 商家選擇合作方的標準,同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光:誠實、可靠,總之要有安全感。這也難怪,近些年國內的誠信體系很不健全,同時,隨著市場競爭加劇,許多看似龐然大物的企業,不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒了影啦,所以商家不得不很警惕,擔心傍上"騙子企業"和"短命鬼"。對此,營銷人仍然可以從"戀愛寶典"中找到解決之道:男人向女孩子求婚前,暢談美好的未來,向她表忠心,成功概率即會倍增;我們見了客戶,也不妨多多介紹企業宏大發展規劃、描繪雙方合作藍圖。這樣,既增談資,又可建立誠信可靠的正面高大形象。 有時候,也要勇擔責任。戀人相處,女孩子偶爾鬧鬧小脾氣使使小性子,可能為了一些連她自己都說不清的原因。做男友的,一聲不吭態度老實,等她罵得差不多時,還關心一句:"別氣壞了身子,不管什么原因惹你生氣是我不對。"怎不叫女孩子愛意倍增甜從心起?其實,筆者所服務企業提出的"三責任",也頗能讓客戶體驗當女孩子的感覺。更何況,我們不僅說,而且做:提供各項支持幫客戶出貨,這于客戶更是一份意外之喜。 追客戶猶追女孩子,縱然愛她,也該有一定之原則,不可將之捧上天。說這話可能會招來女孩子的一片罵聲,但事實就該如此。最近筆者跟一零售巨頭談判,希望產品能進駐其名下的賣場。但對方開出的條件實屬苛刻,教人難以接受。多談無益,筆者就明確告之我方底線,并略為透露說同城的另一家商業巨頭正有意同我方合作;此后有一周的時間,對該零售巨頭作了"冷處理"。我們態度的變化,使對方頓感失落,而競爭者的加入,愈發增加了其危機感。權衡之下,就主動向我方示好,成功"聯姻"。所以說,一味迎合

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